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6大要素让客户下单

归档日期:06-10       文本归类:大要素      文章编辑:爱尚语录

  转化率特种兵、鸟巢峰会特邀讲师、钛媒体2017年度最受欢迎钛客、百度深圳分公司转化率咨询专家、在行市场领域北京区域评分最高&价格最高行家。

  有的企业过得还行,大部分企业今年的日子并不好过,这句话可能会让大家不舒服,但是事实就是如此,问题的关键是,怎么解决我们现在遇到的这些问题?

  我总结了一下,目前,种子轮、天使轮、A轮、B轮的企业,遇到的问题主要是:

  好不容易融了A轮、B轮,你发现,你想做规模,却不知道怎么做规模。以下讲的内容跟这些问题都有关系。

  之前遇到的一个财富管理公司,在中国做财富方面属于头部公司,他们的一个增长人员发朋友圈说,抖音果然是红利期,一晚上涨了30万的粉丝,他们很高兴。

  我留言说,这三十万粉丝能转化成一个买你们家私募的客户么?(私募产品一百万起步)。

  过了一段时间,他又在那条朋友圈底下留言说,这些粉丝基本上没法转化为客户。

  他甚至怀疑抖音的数据是不是造假的,他忘了最本质的一点,就算你的微信、抖音涨了几百万粉,app下载量也大增,但他们能转化为付费客户吗?

  很多企业会遇到这个问题,有时候发现用户量增长得很快,但是,他们并不愿意付费。

  去年年底时,我一个星期见了三个公司的老大,他们一年的营业额都在一百亿以上,加上我自己服务的一些年营业额在数亿到百亿不等的公司,发现了一个现象,一个创业公司到最后的规模商业(一年至少要做五个亿以上),基本都经历了四个阶段。

  在以小搏大阶段发现问题——天花板太矮了,这个时候你还没融到资的话,去以小博大,当你融到资以后,再以小博大就很难了,因为流量太少了。你融资后进入第二阶段。

  但是,过段时间后,你也会遇到一个新的问题,这些流量体的流量也被你洗干了,刚才讲了:人口红利决定所有红利。

  9亿多用户,微信里符合你的用户群可能只有2000-5000万,流量洗干了怎么办?这时候需要进入第三阶段。

  第三阶段:MGM(MGMMember Get Member,是webpower中国区的一个标准化的邮件营销活动)营销增长(客户转介绍营销增长的方式),去触达那些广告投放触达不到的用户。

  比如,在一些公众号投放软文,靠周围朋友的转发还有一些其他方式去以小搏大。

  然后,他们找到了第一个适合他们的流量体—朋友圈,当他们通过朋友圈广告投放产品时,效率高了很多。

  后来,他们通过其天使投资人青山资本找到我,让我去给他们做营销咨询,帮助他们把朋友圈广告曝光到关注公众号的转化率提升29.76%,公众号链接到的有赞店铺支付转化率提升117.9%。

  他们每天大量投放广告,但随着投放时间的延长,7个月后,朋友圈广告的投放效率开始下降,但这时的客户量早已百万级别。

  随后,他们启动了前面提到的MGM营销,通过客户转介绍的方式继续带来增长,比如,你拉三个人去购买,我就给你送一束花。

  比如,做线下店,去北京三里屯找个人流很好的地方,但是,人们不进店或者不购买也白搭。

  但是,如果小混版没有规模也赚不到钱,当到一定规模后,发现只能微盈利,所以,他们后面推出了利润产品,nuture自然系列Pro版,169元/4束,它的盈利状况就是相对OK的。

  但是,产品端做好这些就够了吗?你发现,产品出现了一个bug,99元/4束花,也就100以内,他通过这种方式去洗流量是没问题的。

  这个断层很可能会在用户向上升级复购的过程中出现问题,并且这个价格可能会给你的竞争对手留了一个后门,他可能通过这个包抄你。

  那么,你怎么做才不会给竞争对手留后路门,并且设计一种让你的利润率暴涨的产品?这是你们要思考的问题。

  大家自己去看花点时间的商城,有一个产品叫nature自然系列More版,卖139元/8束花。

  但是,这八束花分4周送达,也就是说每周2次(每周同时收到2束花),完美解决了这个问题产品向上升级复购及利润率的问题。

  通过这个产品策略,既完成了客户的向上升级复购,又不给竞品留后门,还让利润率上涨了。

  第二个,如果做规模集采,你会知道,鲜花和花瓶本身成本低,物流成本(才能够站点送到你家最后一公里)是顺丰决定的,你怎么做也很难降下来。

  但是,你别忘了,用户以前买过99元/4束花,说明他对花点时间的产品质量还是能接受的。

  在这样的用户里去搞139元/8束,就不会增加什么营销成本,我发短信去营销就行了。

  然后,物流成本最后一公里是顺丰决定的,你送一束花和送两次花的价格是一样的,因为都是首重范围内,所以你的最后一公里物流成本也没有增加。

  并且花点时间的利润会涨很多,且不给竞品留后门,这种产品的阶梯设计就是一个逐渐完善的过程。

  大家可以去思考一下,自己的产品应该怎么去设计,引流产品、中间产品、利润产品。

  很多公司从广告曝光到成交流失了很多流量,所以,我把这个版块单独拿出来讲。

  如果对方感兴趣,他会查看,查看后,如果他进一步对你感兴趣,他会跟你产生关系。

  关注公众号,下载app,感兴趣的打电话去了解一下,在线沟通一下,或者直接预约甚至直接购买,都有可能性。

  我讲一个广告从曝光到交易全过程的项目。就是我2014年操盘的ROI超过100的儿童围棋培训的案例。大家听完以后要举一反三。

  看一组对比数据,儿童围棋培训项目2014年线下招生和网络招生的全流程对比数据,优化后的网络招生转化率是线多倍。

  最终转化率=兴趣率(转化率1)×预约率(转化率2)×到场率(转化率3)×到场成交率(转化率4)

  如何优化询价线%?当一个客户问价格时,特别是价格远高于同行情况下,该怎么回答?以我操盘的儿童围棋培训项目为例。

  2、直接问价格的客户是询价的客户,这个时候,正确的做法不是说价格。而是:

  如果孩子符合4-6岁的年龄,继续后面的问题,不符合就说不合适在我们这学,低于4岁,记下孩子年龄和家长号码,在系统中记录下来,到了适学年龄的前2周再联系家长,超过6岁,就说不适合我们这种班了,委婉拒绝掉。)之所以第二步问年龄,是为了快速判断是否属于目标客户,不属于目标客户的迅速解决,挂掉接另外一个电话,售前客服人数有限,需要把时间留给目标客户。

  所以,通过把所有客户的情况都模拟一遍,无论他问什么,你都能回答,并且能刺激痛点+传递产品

  /服务的价值,你的预约率一定会高很多。这就是为什么儿童围棋培训项目网络营销团队经过话术优化之后,预约率能从33%提高到

  讲这个案例是想让大家知道,作为管理层,平常不能只关注ROI和最终的转化率,

  要拆解成交的过程中,曝光到成交都经过了哪几个步骤?然后逐步优化。三、以小博大和规模投放

  讲完曝光到成交的全流程拆解后,我们就讲讲初创公司如何以小搏大、融资以及你怎样规模投放更有效果。

  60亿的案例。我按照前面,一个企业经历的四个阶段给大家拆解一遍。这是我2016年4月份操盘的项目。

  原页面上主打的卖点是贷款利息便宜,但是现金贷的用户借款金额少、借款时间短,就算利息比别人高20%都没有感觉,是因为你就多几块钱十块钱的事情,别人没有感觉。

  现金贷的用户最关心的问题也不是安全的问题,因为你借钱给他,不是他把他们的钱放到你这里理财,他最关心的问题是说你什么时候钱能到账!

  56秒到账!对,不是60秒也不是1分钟,而是快至56秒到账。并且是到账,不是放款。2. 在选择营销渠道上,有些数据能排除一些当下无效果的渠道。

  点击到注册没问题,注册到绑定银行卡也没有问题,但是绑定银行卡以后提交各种资料,最后要绑定信用卡的时候出了问题。

  后来,我们分析了一下神马搜索,就是UC浏览器绑定的搜索引擎,它的主要用户来自相对低端的安卓手机预装。

  而风控的流程我们当时不能改变,所以,我们当时直接就放弃了神马搜索这个渠道。

  后来,通过项目方的产品改造,发现不用信用卡也能借款时,我们又开始投神马搜索,还有优化信息流的广告,帮他们把SEM推广转化率提升了32.64%,更关键的是帮他们下降了很多CPC。

  MGM营销,就是客户转介绍营销,通过这种客户转介绍的营销方式,从30亿每个月做到了60亿每个月。但他们还要增长怎么办?

  发现60亿这个瓶颈怎么都突破不了,他们只能开辟新的业务线:闪电理财、闪电分期,开辟新的业务线,整个规模就会继续增长。

  1、搜索类;2、电商类;3、信息流类。因为今天时间有限我就不讲电商类流量,主要讲搜索类、信息流类的。

  那说明这个用户在这方面属于小白的用户,那它的动力特别足,就当场转化成线索。

  流量一共会划分成六种类型,包括品牌类流量、搜索类流量,信息流类流量、电商类流量、BD类流量,还有沉睡用户类流量,每类用户的特性不一样,转化方法也不一样。

  想一想,我们买东西不是线上就是线下,如果是线上就是淘宝、天猫、京东、亚马逊或苏宁国美等。

  但是,如果你不知道品牌,那可能是因为销量高、评价好、优惠活动、经常在这家买、也可能是朋友推荐,所以在这家买。我们会在某家购买的原因无外乎这些:

  我们在买东西的时候,有一个内在或者外在的原因要购买,当我看到这个商品时,我会想,这东西好不好?质量怎么样?到底好用吗?产生这些疑问的原因很简单,不信任。

  我们会去看产品详情页、看销量、看评价,并且优先看带图的评价和追评,这是一个产生信任的过程。

  注:陈勇六要素和《影响力》一书中的六个要素名称一样,但是顺序不同,且用法也不同,拿承诺和一致这个要素举例,《影响力》中的承诺是指让消费者做出承诺,而陈勇六要素中的承诺是指商家做出承诺,大家往后面继续看就知道了

  这带出一个买东西的时候最常见的问题,也是困扰很多公司和营销人员的问题:怎么让消费者相信我的东西是真的?

  60天内变成130斤的身型不错的人,这个药效是真实存在的。那么,问题来了,怎么做能让人相信,这个药效是真的?你作为市场营销人员怎么做?

  天以后,体重从160斤减到100斤的的对比图,绝大部分人是不相信广告1的。广告2

  20天后......吃药60天后,体重从160、152、143一一直降到了130斤,相信广告2的人多了一些广告3

  斤,十天后变成152,慢慢的到60天后,体重秤显示,我只有130斤了,相信广告3的人比相信广告2的人更多一些。广告4

  措施+过程视频。找一个三甲医院的减肥专家告诉你,你这个身材不行,你要管住嘴、迈开腿,就是不要暴饮暴食,要多锻炼,然后体重从160

  2<广告3<广告4。你要做出承诺和一致,就要做出常理上认可的,实现承诺的保障措施+成功案例。

  清华紫荆教育和美国索菲亚大学合作了一个在线MBA项目,这是一个很好的MBA学位项目,只要在线学习,考试学分够,通过对应的英文考试,就能拿到美国索菲亚大学的研究生学位证书。

  XX航空。当自己不是特别牛的时候,怎么用组织的力量显得自己相对OK,这一点很重要,就是你要擅用你的权威。

  8月开始服务的无忧保姆项目举例:无忧保姆专注家政服务9年多,在全国有上百家直营门店,有几十万的家政服务人员,很多家政保姆关心离自己家最近的门店在哪里,我们拿这个点来说行动模型。(

  注:福格说人的行为由动机、能力和触发条件这三要素组成,这三个同时都满足时行为才会发生。用一个等式来简化就是B=MAT,其中B是Behavior行为,M是Motivation 动机,A是Ability能力,T是Triggers触发。

  按纽上的文字“咨询我家附近的门店”就是动机,按钮的位置在右侧上下居中的位置,正常人用电脑,鼠标在右侧,这样容易点击,及时降低了行动成本,能力就增加了。

  就像我们经常会发现一个现象,给他一个100分的卷子,让他们抄,还会不及格,别人用大数据已经测完了,让你直接去用就行了.

  像我刚开始的时候讲过的一点,你怎么确定一个事情能做成功,很简单的,第一,你知道做成这件事情的方法论是什么;第二,坚定不移地去执行它。

  再说六要素的使用场景,很多人认为六要素只能用于广告投放的落地页策划上,但是六要素的使用场景非常多。

  总结一下,只有提高每一步的转化率才能让最终转化率有大幅度的提升,还有就是我们今天讲的陈勇六要素:互惠、承诺和一致、权威、社会认同、喜好、稀缺。

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